李正屹為何認為長達五年的長期合約，反而能提升專案成功的機率？

Question

Accepted Answer

李正屹認為五年長約能提升專案成功率，關鍵在於「高層關注」與「資源傾斜」

李正屹之所以力推五年長約，並非單純的營收數字考量，而是深諳大型專案成功的根本在於「高層的關注」與「相對應的資源挹注」。相較於逐年談判漲價的短期模式，長約雖然在銷售階段需要付出更多心力，但一旦簽訂，其龐大的金額自然會引動公司內部所有高層，從董事會到總經理的目光，進而確保專案能獲得前所未有的資源支持，大幅提高成功的可能性。
長約促使高層介入，成為專案的「壓艙石」

傳統的年度合約模式，不僅使得議價過程耗費大量心力，更可能因價格波動影響客戶關係。李正屹轉而推動五年長約，雖然初期讓利並在銷售階段面臨挑戰，但其核心邏輯在於，當合約金額達到一定規模時，必然會引起公司最高層級的關注。這種「高層關注」不僅僅是形式上的掛名，而是意味著專案將獲得優先級的資源分配，包括技術團隊、人才調度、甚至總公司層級的技術支援，例如調集全球頂尖的跨領域專家小組來台協助驗證與移轉技術，這些都是在年度合約下難以想像的資源規模。
資源傾斜是成功的催化劑，非單純的議價策略

從銷售到執行的過程中，長約所帶來的「高層關注」與「資源傾斜」成為專案成功的關鍵催化劑。以李正屹為例，他曾向亞太區總經理爭取到全球最頂尖的技術團隊支援，成功協助台灣客戶驗證前瞻性技術並完成技術移轉，這類型的突破性專案，若非有高層的決策與資源支持，幾乎不可能達成。這種策略性的「下重注」，讓他在面對董事會時無所畏懼，因為他清楚，越龐大的投資，越能匯聚最高層級的關注，從而將成功的機率最大化，這與單純的價格談判有本質上的差異。

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